정부와 지자체를 중심으로 AI 교육이 확산되면서 중소기업의 관심도 높아지고 있다. 그러나 중국 시장 진출을 목표로 하는 기업이라면 AI 기술을 배우기 전에 먼저 중국 시장과 소비자, 플랫폼 생태계를 이해하는 것이 우선이라는 점을 놓쳐서는 안 된다. AI는 시장을 대신하는 기술이 아니라 시장을 이해하는 속도를 높여주는 도구이기 때문이다.
"AI를 배우면 중국 시장에 진출할 수 있을까요?" 최근 중소기업 대표들을 만나면 가장 자주 듣는 질문 가운데 하나다. AI 교육이 빠르게 확산되면서 많은 기업이 생성형 AI와 업무 자동화에 관심을 보이고 있다. 하지만 필자는 이 질문을 들을 때마다 먼저 되묻는다. "중국 시장은 얼마나 알고 계십니까?" 대부분의 대표들은 잠시 생각에 잠긴다.
AI는 분명 강력한 도구다. 그러나 시장을 이해하지 못한 상태에서 활용하는 AI는 방향을 잃은 나침반과 다르지 않다. 목적지가 명확하지 않으면 아무리 뛰어난 기술도 원하는 성과를 만들기 어렵다. 필자는 오랫동안 중국 미디어와 콘텐츠 산업, 지방정부, 기업들과 협력하며 국내 기업들의 중국 진출 과정을 현장에서 지켜봤다. 그 과정에서 확인한 공통점이 있다. 성공한 기업은 AI를 먼저 도입한 기업이 아니라 중국 시장을 먼저 이해한 기업이었다.
많은 기업은 중국을 떠올리면 가장 먼저 14억 인구를 생각한다. 그러나 지금의 중국은 단순히 규모만 큰 시장이 아니다. 지역마다 소비 성향이 다르고, 선호 브랜드도 다르다. 베이징과 상하이, 선전, 청두, 하얼빈은 소비문화와 유통 구조, 온라인 플랫폼 활용 방식까지 모두 차이를 보인다. 국내에서 성공한 마케팅 전략이 중국에서도 그대로 통할 것이라는 기대는 현실과 거리가 멀다.
최근에는 AI가 중국 소비 환경을 더욱 빠르게 바꾸고 있다. 상품 검색부터 콘텐츠 추천, 고객 상담, 라이브커머스, 광고 운영까지 AI 활용이 비즈니스 전반으로 확대되고 있다. 결국 중국 AI 생태계를 이해하지 못하면 중국 소비자의 구매 행동도 이해하기 어려운 시대가 된 것이다.
현장에서 만난 중소기업 대표들은 비슷한 고민을 털어놓는다. "제품 품질에는 자신이 있는데 왜 중국에서는 반응이 없을까요?" 원인은 제품보다 시장 접근 방식에 있는 경우가 많다. 중국 소비자가 어떤 플랫폼에서 정보를 찾는지, 어떤 검색어를 사용하는지, 어떤 콘텐츠를 신뢰하는지에 대한 분석 없이 국내에서 사용하던 홍보 방식을 그대로 적용하는 사례가 적지 않다.
좋은 제품은 경쟁력이 될 수 있다. 그러나 소비자에게 전달되는 방식이 달라지지 않으면 경쟁력 역시 제대로 평가받기 어렵다. 그래서 필자는 AI 교육보다 시장 이해가 먼저라고 강조한다.
중국 진출을 준비하는 기업이라면 AI를 배우기 전에 다음 세 가지 질문부터 스스로 점검해 볼 필요가 있다.
첫째, 내 제품을 구매할 중국 소비자는 누구인가. 둘째, 그 소비자는 어떤 플랫폼에서 제품을 찾는가. 셋째, 경쟁사는 어떤 방식으로 고객과 소통하고 있는가. 이 질문에 답을 찾는 과정에서 AI는 매우 유용한 도구가 된다. 중국 AI 검색 서비스를 활용하면 경쟁사의 마케팅 전략과 소비자 반응을 분석할 수 있고, 제품 키워드와 시장 트렌드도 빠르게 파악할 수 있다. AI는 시장을 대신 분석하는 것이 아니라 시장을 이해하는 시간을 크게 줄여주는 도구다.
필자가 중국 AI 활용 교육을 진행한다면 첫 시간에 반드시 진행하는 실습이 있다. 참가자들은 먼저 자신의 제품을 한 문장으로 정리한다. 이후 AI에게 다음과 같은 질문을 던진다. "이 제품에 가장 관심을 가질 중국 소비자는 누구인가." "중국에서 경쟁하는 브랜드는 무엇인가." "중국 소비자가 제품을 구매할 때 가장 중요하게 생각하는 요소는 무엇인가."
다음으로 중국 온라인 플랫폼에서 경쟁 제품의 가격과 후기, 소비자 반응을 직접 비교 분석한다. 마지막 단계에서는 AI를 활용해 '중국 시장 진출 가능성 분석 보고서'를 한 장으로 정리한다. 이 과정을 마친 기업들은 대부분 예상하지 못했던 새로운 시장 가능성을 발견한다. 제품은 그대로지만 시장을 바라보는 시각이 달라지는 것이다.
많은 AI 교육은 새로운 기능을 소개하는 데 집중한다. 그러나 기업이 원하는 것은 새로운 기능이 아니다. 매출이다. 새로운 판로다. 새로운 고객이다. AI는 그 목표를 이루기 위한 수단일 뿐이다. 따라서 중소기업 대표를 위한 AI 교육은 단순한 기술 교육이 아니라 시장 전략과 경영을 함께 다루는 실전 교육이어야 한다. 어떤 AI를 사용할 것인지보다 어떤 시장을 공략할 것인지를 먼저 고민해야 하는 이유도 여기에 있다.
그래서 중국 시장은 여전히 한국 중소기업에게 가장 큰 기회 가운데 하나다. 동시에 세계에서 가장 빠르게 변화하는 시장이기도 하다. 그 변화의 중심에는 AI가 있다. 그러나 AI를 배우기 전에 반드시 시장을 이해해야 한다. 시장에 대한 이해 없이 사용하는 AI는 비용만 늘릴 수 있다. 반면 시장을 정확히 이해한 뒤 활용하는 AI는 새로운 비즈니스 기회를 찾는 강력한 도구가 될 수 있다.
다음 칼럼에서는 중국 기업들이 실제 활용하고 있는 AI 서비스와 중소기업이 적은 비용으로 바로 적용할 수 있는 중국 AI 마케팅 전략을 사례 중심으로 소개하고자 한다.
<필자 소개>
윤교원은 한·중 미디어와 콘텐츠 비즈니스, 중국 방송·IPTV 운영, 콘텐츠 유통, 한국 기업의 중국 시장 진출 지원 분야에서 10여 년 이상 활동해 온 중국 비즈니스 및 AI 활용 전략 전문가다. 중국 현지에서 미디어와 콘텐츠 산업, 지방정부 및 기업 협력 프로젝트를 수행하며 한국 기업의 중국 시장 진출 전략과 디지털 전환, AI 활용 방안을 연구하고 이를 기업 현장에 적용해 왔다.
저서로는 『한류 콘텐츠의 중국 진출과 민간외교의 기록』, 『중국식 미디어 권력, 국가가 만드는 플랫폼과 산업구조 변화』, 『중국 디지털 콘텐츠·OTT·숏클립 시장』을 출간했으며, 현재 『한국기업의 중국 AI 산업 활용에 대한 전략』 출간을 준비하고 있다.
현재 ㈜더케이미디어앤커머스 대표이사와 중국 상하이 현지법인 上海德可斯科技有限公司(Shanghai Ducks Technology Co., Ltd.) 총경리(总经理)를 맡아 한국과 중국의 기업, 제품, 브랜드를 대상으로 생성형 AI를 활용한 IR, 수출입, 중국 시장 진출 및 비즈니스 전략 컨설팅을 수행하고 있다. 또한 정부기관과 지방자치단체, 공공기관, 기업을 대상으로 중국 AI 활용 전략과 중국 시장 진출 실무 교육, 강연 및 컨설팅을 진행하며 국내 기업의 글로벌 경쟁력 강화에 기여하고 있다.
윤교원 대표 / The K Media & Commerce, kyoweon@naver.com
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