“지난 1년 동안 정말 열심히 일했습니다.”
연봉협상 자리에서 직장인들이 흔히 하는 말이다. 야근도 마다하지 않았고 맡은 업무도 성실하게 수행했으니 그만큼 연봉이 올라야 한다고 생각한다. 그러나 회사의 입장에서 ‘열심히 일했다’는 말만으로 연봉 인상의 필요성을 판단하기는 쉽지 않다. 노력은 중요하지만 연봉협상에서는 그 노력이 어떤 성과와 가치로 이어졌는지를 보여주는 것이 더욱 중요하기 때문이다.
연봉협상은 자신의 고생을 설명하는 자리가 아니라 자신의 가치를 근거를 통해 보여주는 자리라고 할 수 있다. 따라서 협상을 준비할 때 가장 먼저 해야 할 일은 지난 1년 동안 자신이 무엇을 했는지 나열하는 것이 아니라 ‘무엇을 변화시켰는가’를 정리하는 것이다.
예를 들어 영업직 직원 A씨가 “올해 거래처 관리와 신규 영업을 정말 열심히 했습니다”라고 말했다고 가정해보자. 성실함은 전달되지만 연봉을 얼마나 올려야 하는지 판단할 근거는 부족하다.
반대로 “신규 거래처 8곳을 확보했고 담당 매출을 전년보다 15% 늘렸으며 기존 주요 거래처의 재계약도 유지했습니다”라고 설명하면 이야기는 달라진다. 회사가 확인할 수 있는 구체적인 성과가 있기 때문이다. 같은 일을 했더라도 어떤 방식으로 설명하느냐에 따라 협상력은 크게 달라질 수 있다. 숫자를 제시할 수 있는 사람만 연봉협상에 유리한 것은 아니다. 매출과 직접 연결되지 않는 직무도 충분히 자신의 가치를 보여줄 수 있다.
관리업무를 담당하는 직원이 반복적인 업무 절차를 개선해 하루 한 시간이 걸리던 일을 30분으로 줄였다면 이것도 성과다. 고객상담 직원이 반복되는 불만 유형을 분석해 민원 발생을 줄였다면 역시 조직에 기여한 결과다. 새로운 업무 매뉴얼을 만들거나 신입직원의 적응기간을 줄이고, 프로젝트를 예정된 기간 안에 마무리한 것도 중요한 근거가 될 수 있다.
즉 성과는 반드시 ‘매출 얼마 증가’라는 숫자로만 표현되는 것이 아니다. 비용을 얼마나 줄였는지, 시간을 얼마나 절약했는지, 고객 만족도를 얼마나 높였는지, 업무 오류를 얼마나 감소시켰는지 등 자신의 업무가 조직에 어떤 변화를 만들었는지를 찾아야 한다.
연봉협상에서 또 하나 중요한 것은 회사의 입장에서 생각하는 것이다. 직원에게는 생활비 증가나 개인적인 경제사정이 매우 중요하지만 회사가 연봉을 결정할 때는 직무의 가치와 성과, 조직에 대한 기여도, 향후 역할 등을 함께 고려하게 된다. 따라서 “물가가 많이 올랐으니 연봉을 올려주세요”보다 “지난해 이러한 성과를 만들었고 올해는 이 업무까지 맡아 더 큰 성과를 만들겠습니다”라는 접근이 설득력을 높일 수 있다.
협상 전에 자신의 ‘성과 기록’을 만들어두는 것도 좋은 방법이다. 연말이 되어서야 지난 1년을 떠올리려고 하면 중요한 성과를 빠뜨리기 쉽다. 프로젝트 완료, 고객의 긍정적인 평가, 업무 개선, 비용절감, 매출 증가 등 의미 있는 결과가 발생할 때마다 간단히 기록해두면 연봉협상뿐 아니라 인사평가와 승진에도 활용할 수 있다.
희망 연봉을 말하는 방식도 중요하다. 아무런 근거 없이 높은 금액을 제시하기보다 자신의 성과와 역할 변화를 먼저 설명하고 그에 맞는 보상을 요청하는 편이 효과적이다. “올해는 업무량이 많았으니 많이 올려주셨으면 합니다”보다 “담당 업무가 확대됐고 이러한 성과를 만들었기 때문에 그에 맞는 보상 수준을 논의하고 싶습니다”라는 표현이 보다 전문적이다.
원하는 연봉 인상이 받아들여지지 않았을 때도 협상은 끝난 것이 아니다. “안 된다면 어쩔 수 없죠”라고 자리에서 일어나기보다 “어떤 성과를 달성하면 다음 연봉 조정에서 반영될 수 있습니까?”라고 질문할 수 있다. 다음 평가의 기준을 구체적으로 확인하면 현재의 거절을 미래 협상의 출발점으로 바꿀 수 있다.
또 연봉만을 협상의 전부로 볼 필요도 없다. 회사의 상황에 따라 당장 기본급 인상이 어렵다면 성과급, 직책, 교육기회, 업무 범위, 근무조건 등 다른 보상 요소를 함께 논의할 수 있다. 좋은 협상은 하나의 조건만 놓고 승패를 가르는 것이 아니라 서로 조정할 수 있는 선택지를 넓히는 과정이다.
연봉협상에서 피해야 할 태도도 있다. 동료의 연봉을 근거로 불만을 제기하거나 감정적으로 퇴사를 언급하는 방식은 오히려 협상의 폭을 좁힐 수 있다. 자신의 가치를 다른 사람과 비교하기보다 자신의 성과와 역할, 앞으로 만들어낼 가치를 중심으로 설명하는 것이 중요하다.
연봉협상은 1년에 한 번 열리는 말싸움이 아니다. 평소 자신의 성과를 만들고 기록하고 이를 상대가 이해할 수 있는 근거로 바꾸는 과정이 쌓여 협상력이 된다.
“열심히 일했습니다”에서 한 걸음 더 나아가야 한다. 무엇을 개선했고, 어떤 결과를 만들었으며, 앞으로 회사에 어떤 가치를 더할 수 있는지를 보여줘야 한다. 연봉협상의 가장 강력한 말은 막연한 노력이 아니라 증명할 수 있는 성과다.
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