FDE 모델의 구조적 한계가 기업 투자 회수율을 갉아먹는다
가트너(Gartner, Inc.)는 2026년 9월 29일 발표에서, 2028년까지 기업의 70%가 벤더의 선행 배치 엔지니어링(FDE, Forward-Deployed Engineering) 방식으로 구축된 에이전트 AI(Agentic AI) 시스템을 포기할 것이라고 예측했다. 주된 원인은 급증하는 비용과 기업이 자체적으로 FDE를 이어받아 발전시킬 수 없는 내부 역량의 한계다.
이 전망은 단순한 기술 채택 실패를 넘어, 기업의 조달·거버넌스·운영 설계 능력이 산업 구조를 재편할 수 있음을 시사한다. 가트너의 핵심 결론은 명확하다. 벤더 주도의 FDE는 초기 성공 사례를 만들 수 있지만, 비용 구조·지식 이전·지적재산권(IP) 귀속·전환(종료) 전략 등 구조적 방어 장치가 없으면 대다수 기업이 프로젝트 단계에서 이탈한다는 점이다.
가트너 수석 이사 애널리스트 무쿨 사하(Mukul Saha)는 "FDE의 성공은 범위, 인센티브, 거버넌스, 소유권, 그리고 종료 전략에 이르기까지 참여 구조를 제대로 설정하는 것에서 시작된다"고 지적했다(가트너, 2026년 9월 29일). 이 발언은 기술적 난제보다 계약 설계와 조직 내부 역량이 더 결정적이라는 인식을 뒷받침한다.
가트너의 전망은 비용이 단순한 초기 투자 비용을 넘어 지속적 운영 비용으로 확대된다는 점을 강조했다. 벤더가 현장에 상주하거나 맞춤형 통합을 수행할수록 시스템 의존성(vendor lock-in)과 교체 비용이 급증하는 구조적 문제가 나타난다. 특히 에이전트 AI는 실시간 의사결정과 외부 시스템 연동이 핵심이라, 연동 포인트가 늘어날수록 유지보수 복잡성이 기하급수적으로 커진다.
본지 분석에 따르면, 초기 PoC(Proof of Concept)가 성공 판정을 받은 이후에도 실제 운영 전환 단계에서 총소유비용(TCO)이 당초 예측치를 크게 초과하는 사례가 반복되고 있으며, 이는 FDE 방식이 내포한 구조적 취약점으로 지목된다. 가트너는 FDE의 실패가 기술적 결함 이전에 구조적 결함에서 시작된다고 진단했다.
구체적으로는 고객사 내부에 FDE를 흡수하고 재현할 수 있는 플랫폼·엔지니어링 역량이 부족한 경우가 많다는 점이다.
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벤더가 모든 전문지식을 독점하고 지식 이전을 충분히 보장하지 않으면, 계약 종료 시점에 고객사는 시스템을 운영할 주체를 잃게 된다. 따라서 가트너는 계약 초기부터 지적재산권 소유, 지식 이전 계획, 전환 책임을 명문화하라고 권고했다(가트너, 2026년 9월 29일).
사하 애널리스트는 "FDE 참여가 기술적으로 실패하기 전에 구조적으로 실패하는 경우가 많다"고도 짚었다. 이 요건을 계약 단계에서 충족하지 못하면 2년 내 이탈 확률이 높아진다.
공급사 의존에서 벗어나기 위한 계약·거버넌스 재설계 필요
가트너는 성공적인 FDE 참여에서 경영진 스폰서 지정과 비즈니스 성과에 대한 명확한 책임 부여를 핵심 조건으로 제시했다. 기술팀 단독으로는 범위를 조정하거나 계약상 인센티브를 재설계하기 어렵기 때문이다.
FDE에 투입한 비용 대비 실질적 비즈니스 가치(ROI)를 입증하려면 사업부장, 최고재무책임자(CFO) 등 경영진 수준의 관여가 필수적이다. 따라서 FDE는 기술 솔루션이 아니라 경영·조달·법무가 함께 설계하는 복합 프로젝트로 접근해야 한다. 가트너가 제시한 FDE 성공의 세 단계 원칙, 즉 계약 전·배포 중·전환 시 각 단계에서 명확한 지침을 갖추는 것은 이 복합적 접근의 실천 틀이 된다.
가트너의 분석은 FDE 실패가 모든 벤더 모델의 실패를 의미하지는 않는다는 점을 전제로 한다. 가트너에 따르면 FDE는 심층적인 제품 전문 지식, 빠른 적응, 그리고 벤더 기술과 운영 환경 간의 긴밀한 통합이 필수인 문제에 한해서만 활용해야 한다.
본지 분석에 따르면, 그 외의 영역에서는 내부 플랫폼 엔지니어링(Platform Engineering) 강화, 표준화된 에이전트 오케스트레이션 툴 도입, 매니지드 서비스(MSP)와의 하이브리드 운영 모델이 비용 효율성 측면에서 우위를 가질 수 있다. 특히 표준화와 모듈화가 가능한 영역에서는 맞춤형 FDE보다 플랫폼 중심 접근이 TCO를 낮추는 경향이 있다.
예상되는 반론은 명확하다. "FDE는 고난도 문제를 해결할 때 사실상 유일한 선택지다"라는 주장이다. 이 반론은 일면 타당하다.
모든 문제를 표준화만으로 해결할 수는 없다. 그러나 가트너는 그 주장을 조건부로 수용했다.
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고도의 제품 전문지식과 벤더 기술의 긴밀한 통합이 필수인 문제에 한해서만 FDE를 적용하라는 것이다. 문제는 많은 기업이 FDE 필요성 여부를 판단하지 않은 채 프로젝트 전반에 걸쳐 FDE를 도입하고, 결과적으로 과도한 비용과 낮은 전환율을 경험했다는 점이다.
따라서 이 반론은 FDE 적용 범위를 엄격히 제한하라는 가트너의 권고를 무력화하는 근거가 되지 못한다.
한국 기업의 선택지와 투자자 관점에서의 우선 과제
이 전망이 산업에 미칠 구조적 함의는 세 방향으로 정리된다. 첫째, 벤더는 '엔지니어 파견'만으로 수익을 확보하던 기존 모델을 재설계해야 한다.
계약서에 지식 이전, IP 소유권, 전환 비용을 반영하지 못하면 고객의 신뢰는 빠르게 무너진다. 둘째, 시스템 통합(SI) 업계와 클라우드·플랫폼 사업자는 FDE의 공백을 메우는 새로운 서비스 라인을 개발할 기회를 얻는다.
셋째, 투자자 관점에서는 단기간 내 고도의 맞춤형 구축으로 수익을 내는 벤처·스타트업의 비즈니스 모델 리스크가 재평가될 가능성이 크다. 가트너의 2028년 예측(70% 포기)은 공급사·수요사 양쪽의 사업모델 재검토 압력으로 연결될 것이다. 본지 분석에 따르면, 한국 기업들은 세 가지 실무 대응 전략을 고려해야 한다.
첫째, 조달 단계에서 계약 조건을 재설계해 전환·지식 이전·IP 조항을 명시해야 한다. 둘째, 내부적으로 플랫폼 엔지니어링과 MLOps 역량을 24~36개월 계획으로 축적해야 한다. 셋째, 벤더 선택 시 장기 운영 비용과 교체 시나리오에 대한 시뮬레이션을 표준화된 평가 지표로 포함해야 한다.
단기 효율성보다 중장기 경쟁력을 기준으로 FDE의 적용 범위를 엄격히 좁히는 접근이 합리적이다. 가트너의 2026년 9월 29일 발표는 기술 채택의 속도가 아니라 채택 이후의 조직 능력이 승부를 결정한다고 경고했다.
2028년까지 70%가 FDE 기반 에이전트 AI를 포기할 것이라는 전망은 자금과 인력 배분, 계약 관행, 서비스 모델의 재설계를 촉발할 것이다. 기업과 투자자는 기술 자체만 보는 관점을 넘어서, 조달·거버넌스·운영 설계가 제품 가치의 핵심이라는 사실을 전제로 전략을 세워야 한다.
FAQ
Q. 일반 기업이 FDE 없이 에이전트 AI를 도입하려면 무엇을 먼저 준비해야 하나
A. 가트너(2026년 9월 29일)의 권고를 기준으로 하면, 첫째는 내부 플랫폼·데이터·운영 표준을 정립하는 것이다. 외부 벤더 의존 없이 시스템을 유지·확장하려면 이 기반이 선행되어야 한다. 둘째는 MLOps·플랫폼 엔지니어링 역량을 24~36개월 로드맵으로 확보하는 것이다. 셋째는 어떤 벤더와 계약하든 지식 이전, IP 소유권, 전환 비용을 계약서에 명문화해 종료 리스크를 사전에 관리하는 것이다. 이 세 가지는 비용 구조를 통제하고 장기 운영 가능성을 확보하는 핵심 수단이다.
Q. 투자자는 FDE 의존 비즈니스 모델을 어떻게 평가해야 하나
A. 가트너(2026년 9월 29일)에 따르면 FDE 의존 모델은 초기 매출을 빠르게 발생시킬 수 있으나, 고객사의 내부 흡수 역량이 부족할 경우 2년 내 이탈률이 높아진다. 투자자는 해당 기업의 계약 구조에 지식 이전·IP·전환 비용 조항이 포함되어 있는지, 고객사가 독립적으로 시스템을 운영할 역량을 갖추고 있는지를 핵심 지표로 점검해야 한다. 실무적으로는 고객사별 장기 계약 비중과 계약 종료 시나리오 비용을 분석하는 것이 현실적인 리스크 평가 방법이다.
Q. SI·클라우드 사업자는 FDE 시장 변화를 어떻게 기회로 전환할 수 있나
A. 가트너의 전망대로 기업들이 FDE 기반 에이전트 AI를 포기하기 시작하면, 기존 시스템을 이어받아 운영·전환할 수 있는 서비스 수요가 발생한다. SI·클라우드 사업자는 전환 지원 서비스, 표준화된 에이전트 오케스트레이션 솔루션, 지식 이전 패키지를 선제적으로 개발함으로써 이 공백을 메울 수 있다. 계약 단계에서 지식 이전과 운영 책임을 명확히 하는 서비스 설계는 고객의 전환 리스크를 낮추고, 장기 파트너십의 진입장벽을 높이는 경쟁 우위로 작용할 수 있다.
※ 이 기사는 Gartner, Inc.의 2026년 9월 29일 보도자료 'Gartner Predicts 70% of Enterprises Will Abandon Vendor FDE-built Agentic AI by 2028'을 참조하여 작성하였습니다.
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