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무대 위에서 사람의 감정을 읽던 배우가, 이제는 고객의 삶을 읽는 보험설계사가 됐다.
인카금융서비스 소속 임준혁 팀장은 방송과 연극, 뮤지컬 무대에서 6년간 활동한 배우 출신이다. 그가 보험설계사로 전향하게 된 계기는 하나의 연극 작품이었다.
연극 무대에서 말기 암 환자 역을 맡게 되면서, 실제 환자들의 투병 기록과 삶을 깊이 들여다보게 된 것이다.
"배역을 준비하면서 '이 사람이 가장 두려운 건 뭘까'를 계속 생각했어요. 치료 자체도 힘들겠지만, 그 이후의 삶은 어떻게 될까 하는 생각이 들더라고요. 그때 처음으로 보험이라는 단어가 다르게 느껴졌습니다."
그 경험은 사람을 바라보는 시선 자체를 바꿔놓았고, 보험설계사로 일하게 된 이후 그의 상담 방식에도 고스란히 이어졌다.
■ 첫 상담에서 보험 이야기를 꺼내지 않는 이유
임준혁 팀장의 첫 상담은 "요즘 어떻게 지내세요?"라는 질문으로 시작된다. 상품 소개 대신 고객의 직업, 가족 구성, 생활 패턴, 가족력을 먼저 파악한다. 사람마다 살아가는 환경이 다르고, 앞으로 마주할 위험 역시 모두 다르기 때문이다.
그는 보험이 단순히 치료비를 준비하는 역할에 그치지 않는다고 말한다.
"예를 들어 식당에서 일하시는 65세 어머니와 일용직으로 생계를 책임지는 30대 자녀가 있는 가정을 생각해보면, 어머니가 뇌출혈로 쓰러지는 순간 어머니의 소득은 끊깁니다. 자녀가 간병을 위해 일을 포기하면 소득이 함께 사라지고, 일을 계속하더라도 수입 대부분이 간병비로 빠져나갑니다. 한 사람의 질병이 가정 전체의 경제를 무너뜨리는 구조, 이것이 보험이 치료비 너머를 준비해야 하는 이유입니다."
■ "좋은 상품 가입하세요"보다 먼저 하는 것
그는 상담에서 무조건 새로운 보험을 권하기보다 기존 보장을 먼저 분석한다. 실제로는 기존 보험을 정리하는 것만으로 해결되는 경우도 많다고 말한다.
"의료 환경과 제도는 계속 바뀌는데, 보험은 가입 이후 오랫동안 그대로 유지되는 경우가 많습니다. 예전에는 암 치료라고 하면 장기 입원이 기본이었지만, 지금은 표적항암·면역항암 등 통원 중심의 치료가 훨씬 많아졌습니다. 실제 치료는 달라졌는데 보장은 과거 기준에 머물러 있다면, 정작 필요한 순간에 보험이 제 역할을 못하게 됩니다."
그는 이것이 단순한 상품의 문제가 아니라 정보의 문제라고 짚었다. 유행을 타지 않고 본질적으로 넓은 보장을 제공하는 상품이 어떤 것인지, 일반 고객이 스스로 판단하기는 쉽지 않다는 것이다.
"좋아 보이는 상품과 실제로 좋은 상품은 다를 수 있습니다. 그 차이를 짚어드리는 것이 전문가의 역할이라고 생각합니다."
■ "포기하셨던 보험금, 다시 받으셨습니다"
기억에 남는 사례가 있다. 80세 고객이 예전에 보험금 청구가 안 된다는 말을 듣고 오랫동안 포기하고 있던 건이었다. 임 팀장이 진료기록과 서류를 다시 확인한 결과, 충분히 청구가 가능한 건이었다. 서류를 정리해 청구를 도운 끝에 고객은 보험금 100만 원을 수령했다.
"'안 되는 줄 알고 포기했는데 정말 감사하다'고 하시는데, 그 목소리에서 기쁨이 그대로 느껴졌어요. 그런 순간에 가장 큰 보람을 느낍니다."
상담을 경험한 고객들은 "내 상황을 정말 이해하고 만든 설계서를 받았다"는 이야기를 자주 한다고 그는 전했다.
"보험은 상품을 판매하는 것보다, 고객의 삶을 먼저 이해하고 꼭 필요한 부분을 함께 준비해가는 과정에 더 가깝다고 생각합니다."
무대 위에서 사람을 이해하는 법을 배운 배우. 그 경험을 바탕으로 현실의 삶을 설계하는 보험설계사. 임준혁 팀장은 오늘도 한 사람의 이야기를 듣는 것에서 상담을 시작한다.