AI 라이브커머스는 어떻게 구축되는가? AI 디지털 휴먼을 도입한다고 해서 곧바로 라이브커머스 경쟁력이 확보되는 것은 아니다. 중국 기업들은 AI를 단순한 방송 도구가 아니라 '판매 시스템'으로 설계하고 있다. 이 시스템은 AI 모델, 디지털 휴먼, 상품 데이터베이스, 고객 응대 시스템, 스트리밍 인프라가 유기적으로 연결될 때 비로소 효과를 발휘한다.
중국 시장에서 일반적으로 적용되는 AI 라이브커머스 구축 과정은 크게 다섯 단계로 정리할 수 있다.
첫 번째는 판매 목표를 명확히 설정하는 것이다. AI를 심야 방송 운영에 활용할 것인지, 다국어 글로벌 판매에 적용할 것인지, 신제품 출시 행사에 집중할 것인지에 따라 필요한 시스템 구성과 운영 전략이 달라진다.
두 번째는 AI 기술 인프라를 선택하는 단계다. 대규모 언어모델(LLM), 디지털 휴먼 렌더링, 음성합성(TTS), 음성인식(STT), 실시간 스트리밍 기술을 안정적으로 통합할 수 있는 플랫폼을 선택해야 한다. 최근 중국에서는 바이두, 텐센트 클라우드, 딥시크(DeepSeek) 기반 솔루션이 대표적인 선택지로 활용되고 있다.
세 번째는 상품 지식베이스(Knowledge Base)를 구축하는 과정이다. AI는 학습된 정보의 범위 안에서만 정확하게 답변할 수 있다. 따라서 제품 카탈로그, 가격 정책, 프로모션 정보, 자주 묻는 질문(FAQ), 고객 응대 매뉴얼 등을 체계적으로 정리해 검색증강생성(RAG) 기반 지식베이스와 연결하는 것이 중요하다.
네 번째는 파일럿 운영과 성과 분석이다. 중국 기업들은 특정 제품군이나 판매 채널을 대상으로 1~2주간 시범 운영을 실시한 뒤 고객 반응과 구매 전환율, 상담 정확도 등을 분석해 AI 응답과 판매 스크립트를 지속적으로 개선한다.
마지막 단계는 사람과 AI가 협업하는 운영 체계를 구축하는 것이다. 프라임 타임에는 전문 쇼호스트가 브랜드 경험을 강화하고, 심야나 오프피크 시간에는 AI 디지털 휴먼이 방송을 이어가는 하이브리드 모델이 현재 가장 현실적인 운영 방식으로 평가받고 있다.
ROI는 비용 절감보다 '판매 시간의 확장'에서 나온다. AI 라이브커머스를 이야기할 때 흔히 비용 절감을 먼저 떠올린다. 물론 운영 인력과 방송 제작 비용을 줄일 수 있다는 점은 중요한 장점이다. 그러나 중국 기업들이 주목하는 핵심 가치는 '판매 가능한 시간의 확대'에 있다. 사람은 하루 종일 방송할 수 없지만 AI는 연중무휴 운영이 가능하다. 특히 기존에는 판매 활동이 거의 이루어지지 않았던 심야와 새벽 시간에도 AI는 동일한 품질로 제품을 소개하고 소비자의 질문에 응답할 수 있다.
일부 공개 사례에서는 AI 디지털 휴먼 도입 이후 심야 시간대 매출 비중이 크게 증가한 것으로 보고됐으며, 운영 효율성 개선과 함께 방송 비용 절감 효과도 확인됐다. 이러한 성과는 AI가 단순히 인건비를 줄이는 기술이 아니라 새로운 매출을 창출하는 수단으로 활용될 수 있음을 보여준다. 또 다른 장점은 확장성(Scalability)이다. 한 명의 진행자는 하나의 방송만 운영할 수 있지만, AI는 동일한 콘텐츠를 여러 채널과 국가에 동시에 송출할 수 있다. 여기에 다국어 음성 합성과 자동 번역 기능을 결합하면 국가별 맞춤형 라이브커머스 운영도 가능해진다.
한국 기업은 무엇을 준비해야 하는가? 중국 시장 진출을 준비하는 한국 기업에게 AI 라이브커머스는 단순한 기술 도입이 아니라 비즈니스 모델의 전환을 의미한다.
첫째, AI 콘텐츠 제작 역량을 내부에 축적해야 한다. 제품 소개 영상, 디지털 휴먼, 숏폼 콘텐츠, 상품 설명 자료를 생성형 AI를 활용해 빠르게 제작하고 지속적으로 개선할 수 있는 체계를 구축해야 한다.
둘째, 중국 플랫폼의 운영 방식에 맞는 라이브커머스 전략이 필요하다. 더우인, 타오바오 라이브, 콰이쇼우, 위챗 비디오채널은 추천 알고리즘과 사용자 행동이 서로 다르다. 동일한 방송을 반복 송출하기보다 플랫폼별 특성에 맞춘 콘텐츠 기획과 운영이 중요하다.
셋째, AI와 사람의 역할을 명확히 구분해야 한다. 브랜드 철학을 전달하거나 소비자의 감성을 자극하는 콘텐츠는 여전히 사람이 강점을 가진 영역이다. 반면 반복적인 상품 설명, 기본 상담, 심야 방송, 다국어 안내는 AI가 높은 효율성을 발휘한다. 두 영역을 적절히 결합하는 것이 장기적인 경쟁력을 높이는 전략이다.
넷째, 데이터를 중심으로 운영하는 조직 문화가 필요하다. AI 라이브커머스는 방송 횟수보다 데이터를 얼마나 분석하고 개선하느냐가 성패를 좌우한다. 시청 지속 시간, 구매 전환율, 클릭률, 질문 유형 등을 분석해 AI 응답과 콘텐츠를 지속적으로 최적화해야 한다.
AI는 '쇼호스트'를 대체하는 것이 아니라 '판매 시스템'을 진화시킨다. AI 디지털 휴먼이 확산되면서 일각에서는 인간 쇼호스트의 역할이 사라질 것이라는 전망도 나온다. 그러나 현재 중국 시장은 대체보다 협업의 방향으로 진화하고 있다. 브랜드의 신뢰를 형성하고 소비자의 감성을 움직이는 역할은 여전히 사람이 담당한다. 반면 AI는 반복적인 설명과 데이터 분석, 24시간 운영, 다국어 응대 등에서 강점을 발휘한다.
결국 경쟁력은 AI와 사람이 각자의 장점을 살려 하나의 판매 시스템을 구축하는 데 있다.
중국 라이브커머스 시장은 생성형 AI의 발전과 함께 새로운 전환기를 맞고 있다. AI 디지털 휴먼은 더 이상 기술 시연용 콘텐츠가 아니라 실제 매출과 운영 효율성을 높이는 비즈니스 인프라로 자리 잡고 있다. 특히 중국 기업들은 AI를 비용 절감의 수단이 아니라 판매 시간의 확대, 고객 접점의 확장, 글로벌 시장 대응 능력을 높이는 핵심 전략으로 활용하고 있다.
한국 기업 역시 중국 시장에서 지속 가능한 경쟁력을 확보하려면 AI를 단순한 자동화 도구가 아니라 콘텐츠 제작, 고객 응대, 라이브커머스 운영을 연결하는 통합 플랫폼으로 바라볼 필요가 있다. 앞으로 중국 시장에서 경쟁하는 대상은 더 이상 같은 업종의 기업만이 아니다. AI가 운영하는 24시간 판매 시스템과 경쟁해야 하는 시대가 시작되고 있다.
다음 연재 예고 「한국 제품의 중국 진출, AI가 답이다」 AI for China Business | 중국 AI 비즈니스 전략 기획 시리즈
■ 제5편 위챗 생태계와 AI CRM - 고객 관리부터 재구매까지, 스마트 비즈니스의 완결
다음 회에서는 중국 최대 디지털 플랫폼인 위챗(WeChat)과 기업위챗(WeCom)을 중심으로 AI CRM이 고객 관리 방식을 어떻게 혁신하고 있는지 살펴본다. 고객 데이터 분석, 자동화 마케팅, AI 에이전트, 재구매 전략, 기업위챗 기반 CRM 구축 사례를 통해 한국 기업이 중국 시장에서 장기적인 고객 관계를 구축하는 실무 전략을 제시할 예정이다.
필자 소개
윤교원은 한·중 미디어와 콘텐츠 비즈니스, 중국 방송·IPTV 운영, 콘텐츠 유통, 한국 기업의 중국 시장 진출 지원 분야에서 10여 년 이상 활동해 온 중국 비즈니스 및 AI 활용 전략 전문가다. 중국 현지에서 미디어와 콘텐츠 산업, 지방정부 및 기업 협력 프로젝트를 수행하며 한국 기업의 중국 시장 진출 전략과 디지털 전환, AI 활용 방안을 연구하고 이를 기업 현장에 적용해 왔다.
저서로는 『한류 콘텐츠의 중국 진출과 민간외교의 기록』, 『중국식 미디어 권력, 국가가 만드는 플랫폼과 산업구조 변화』, 『중국 디지털 콘텐츠·OTT·숏클립 시장』을 출간했으며, 현재 『한국기업의 중국 AI 산업 활용에 대한 전략』 출간을 준비하고 있다.
현재 ㈜더케이미디어앤커머스 대표이사와 중국 상하이 현지법인 上海德可斯科技有限公司(Shanghai Ducks Technology Co., Ltd.) 총경리(总经理)를 맡아 한국과 중국의 기업, 제품, 브랜드를 대상으로 생성형 AI를 활용한 IR, 수출입, 중국 시장 진출 및 비즈니스 전략 컨설팅을 수행하고 있다. 또한 정부기관과 지방자치단체, 공공기관, 기업을 대상으로 중국 AI 활용 전략과 중국 시장 진출 실무 교육, 강연 및 컨설팅을 진행하며 국내 기업의 글로벌 경쟁력 강화에 기여하고 있다.
윤교원 대표 / The K Media & Commerce, kyoweon@naver.com
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