좋은 파트너를 만나는 것이 최고의 중국 진출 전략이다. 중국 시장 진출을 준비하는 중소기업 대표들을 만나면 빠지지 않고 나오는 질문이 있다.
"중국에서 믿을 만한 파트너를 어떻게 찾을 수 있을까요?" 이 질문을 받을 때마다 필자는 항상 같은 이야기를 한다. "좋은 파트너를 찾는 것보다 나쁜 파트너를 피하는 것이 먼저입니다." 조금은 냉정하게 들릴 수도 있다. 그러나 오랫동안 중국 현장에서 기업과 지방정부, 미디어, 유통기업 등 다양한 파트너들과 함께 일하며 얻은 결론은 분명하다.
중국 사업의 성패는 제품보다 사람에게 달려 있다. 기술은 계약할 수 있지만 신뢰는 계약서만으로 만들어지지 않는다. 중국에서는 제품보다 파트너가 먼저다. 많은 기업이 중국 진출을 준비할 때 가장 먼저 제품 경쟁력을 점검한다. 물론 좋은 제품은 기본이다. 하지만 중국 시장에서는 무엇을 파느냐보다 누구와 함께 시작하느냐가 더 중요할 때가 많다.
필자는 뛰어난 기술력을 가진 기업이 잘못된 현지 파트너를 만나 사업이 중단되거나 브랜드 이미지까지 훼손되는 사례를 여러 번 경험했다. 반대로 특별한 중국 경험이 없던 기업도 신뢰할 수 있는 현지 협력사를 만나 안정적으로 시장에 정착하는 모습을 적지 않게 봤다. 중국은 결국 사람과 사람의 연결이 경쟁력이 되는 시장이다.
"빨리 계약하자"는 말일수록 한 번 더 확인해야 한다는 사실을 명심해야 한다. 중국에서 사업을 시작하면 자주 듣게 되는 말이 있다. "지금 결정해야 합니다." "이번 기회를 놓치면 안 됩니다." "독점권을 드리겠습니다." 이런 제안을 받을수록 오히려 한 걸음 물러서서 확인해야 한다. 중국은 변화가 빠른 시장이다. 하지만 시장이 빠르다고 해서 계약까지 서둘러야 하는 것은 아니다. 충분한 검토 없이 체결한 계약은 나중에 훨씬 큰 비용으로 돌아오는 경우가 많다.
특히 다음과 같은 조건은 반드시 전문가와 함께 검토하는 것이 좋다. 독점계약 여부, 선급금 지급 조건, 최소 구매 수량(MOQ), 계약 기간, 지식재산권 귀속, 계약 해지 조건, 분쟁 발생 시 적용 법률 등에 대해서는 반드시 사전 검토가 필수적이다. 계약은 거래의 시작일 뿐이다. 사업은 계약서에 서명한 이후부터 시작된다.
AI는 파트너를 검증하는 훌륭한 도구가 될 수 있다. 최근에는 AI를 활용해 거래처를 조사하는 기업도 빠르게 늘고 있다. AI를 활용하면 현지 기업의 사업 이력과 공개 정보, 시장 평가, 온라인 반응 등을 빠르게 확인할 수 있다. 계약서를 검토할 때도 AI는 위험 조항을 정리하거나 추가로 확인해야 할 내용을 찾아주는 보조 역할을 할 수 있다. 물론 AI가 변호사나 회계사를 대신할 수는 없다. 하지만 계약 전 어떤 부분을 더 살펴봐야 하는지 알려주는 훌륭한 사전 점검 도구가 될 수 있다. AI는 사람을 대신하는 것이 아니라 더 좋은 판단을 돕는 기술이다.
필자가 중국 AI 활용 교육을 진행한다면 셋째 날은 대부분의 시간을 파트너 선정과 계약 전략에 할애할 것이다. 그만큼 중요한 과정이기 때문이다. 먼저 참가자들과 함께 가장 적합한 중국 진출 방식을 설계한다. 현지 법인을 설립하는 것이 적합한지, 총판과 협력하는 것이 유리한지, 전자상거래 플랫폼부터 시작하는 것이 현실적인지 함께 검토한다. 이후 실제 계약 사례를 보면서 위험 요소를 분석한다.
독점권 설정은 적절한가. 상표권과 지식재산권은 누구에게 귀속되는가. 계약 종료 후 권리는 어떻게 되는가. 분쟁이 발생하면 어느 국가의 법률을 적용하는가. 결제 조건은 안전하게 설계되어 있는가. 이런 질문을 하나씩 검토하다 보면 계약서를 바라보는 시각 자체가 달라진다. 마지막에는 참가자 스스로 자신의 사업에 맞는 '중국 진출 실행 체크리스트'를 작성한다. 시장조사부터 파트너 선정, 계약, 인증, 물류, 마케팅, 사후관리까지 전체 과정을 직접 점검해 보는 것이다.
중국 진출은 결국 신뢰를 만드는 과정이다. 중국에서 오랫동안 사업한 사람들은 공통적으로 이야기한다. 사업은 계약으로 시작하지만 신뢰로 성장한다. 처음부터 큰 계약을 추진하기보다 작은 프로젝트를 함께 진행하면서 서로의 업무 방식과 신뢰를 확인하는 것이 훨씬 안전하다. 신뢰가 쌓이면 거래 규모도 자연스럽게 커진다. 반대로 신뢰가 없는 상태에서 큰 계약부터 체결하면 갈등도 함께 커질 가능성이 높다. 중국에서는 흔히 '관시(关系)'라는 표현을 사용한다. 많은 사람이 이를 단순한 인맥이라고 생각하지만 실제 의미는 조금 다르다. 관시는 오랜 시간 약속을 지키고 서로의 성장을 함께 만들어 가면서 형성되는 신뢰의 관계라고 이해하는 것이 더 적절하다.
AI 시대에도 마지막은 결국 사람이다. 최근에는 AI가 모든 문제를 해결해 줄 것처럼 이야기하는 경우도 있다. 하지만 AI가 계약서에 도장을 찍어주는 것은 아니다. AI가 기업 간 신뢰를 대신 만들어 주지도 않는다. AI는 더 많은 정보를 제공하고 더 나은 판단을 돕는 훌륭한 도구다. 그러나 마지막 결정은 결국 사람이 내린다. 특히 해외시장에서는 기술보다 신뢰가 오래간다. 중국 시장도 마찬가지다. AI를 잘 활용하는 기업은 빠르게 성장할 수 있다. 하지만 사람을 제대로 선택하는 기업만이 오래 살아남는다. 그래서 중국 시장은 여전히 한국 중소기업에게 큰 기회의 시장이다. 하지만 그만큼 철저한 준비도 요구한다. 시장에 대한 이해와 AI 활용 능력도 중요하다.
그러나 사업의 성패를 결정하는 것은 결국 함께 성장할 수 있는 파트너를 만나는 일이다. 좋은 파트너는 하루아침에 만들어지지 않는다. 충분히 검토하고, 작은 거래를 함께하며, 신뢰를 쌓아가는 시간이 필요하다. 중국 진출은 단순히 제품을 수출하는 일이 아니다. 사람과 사람 사이의 신뢰를 함께 수출하는 과정이라고 생각한다.
다음 칼럼에서는 지금까지 살펴본 내용을 바탕으로 중국 AI를 활용한 시장조사부터 마케팅, 파트너 발굴, 계약 검토, 실행계획 수립까지 하나의 프로세스로 연결하는 '중국 진출 실행 로드맵'을 소개하고자 한다.
<필자 소개>
윤교원은 한·중 미디어와 콘텐츠 비즈니스, 중국 방송·IPTV 운영, 콘텐츠 유통, 한국 기업의 중국 시장 진출 지원 분야에서 10여 년 이상 활동해 온 중국 비즈니스 및 AI 활용 전략 전문가다. 중국 현지에서 미디어와 콘텐츠 산업, 지방정부 및 기업 협력 프로젝트를 수행하며 한국 기업의 중국 시장 진출 전략과 디지털 전환, AI 활용 방안을 연구하고 이를 기업 현장에 적용해 왔다.
저서로는 『한류 콘텐츠의 중국 진출과 민간외교의 기록』, 『중국식 미디어 권력, 국가가 만드는 플랫폼과 산업구조 변화』, 『중국 디지털 콘텐츠·OTT·숏클립 시장』을 출간했으며, 현재 『한국기업의 중국 AI 산업 활용에 대한 전략』 출간을 준비하고 있다.
현재 ㈜더케이미디어앤커머스 대표이사와 중국 상하이 현지법인 上海德可斯科技有限公司(Shanghai Ducks Technology Co., Ltd.) 총경리(总经理)를 맡아 한국과 중국의 기업, 제품, 브랜드를 대상으로 생성형 AI를 활용한 IR, 수출입, 중국 시장 진출 및 비즈니스 전략 컨설팅을 수행하고 있다. 또한 정부기관과 지방자치단체, 공공기관, 기업을 대상으로 중국 AI 활용 전략과 중국 시장 진출 실무 교육, 강연 및 컨설팅을 진행하며 국내 기업의 글로벌 경쟁력 강화에 기여하고 있다.
윤교원 대표 / The K Media & Commerce, kyoweon@naver.com
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